Semenjak abad ke-21, teknologi telah berkembang begitu pesatnya. Teknologi merambah ke banyak sektor kehidupan. Salah satunya adalah ekonomi. Dunia digital marketing terus menunjukkan geliatnya, bahkan menjadi salah satu yang terdepan. Dalam dunia tersebut, dikenal istilah up selling. Up selling adalah salah satu dari sekian banyak teknik penjualan yang mumpuni.
Memangnya apa itu up selling? Alasan apakah yang menyebabkan metode ini digemari oleh banyak salesman? Apa kelebihannya? Bagaimana contohnya? Artikel ini akan menjawab satu-per satu pertanyaan tersebut dengan bahasa yang ringkas dan mudah dipahami.
Lebih Dalam Tentang Up Selling
Apakah istilah tersebut bermakna naikkan penjualan? artian tersebut mungkin saja benar jika kita tinjau dari segi leksikal. Jika ditinjau secara istilah, tentunya akan memiliki deskripsi tersendiri yang berbeda. Berikut penjelasan detailnya.
Up Selling Adalah?
“Bagaimana kalau Kakak mencoba laptop generasi C ini dahulu? Laptop ini memiliki kelebihan dibanding Gen A lho. Tipe X ini punya layar yang lebih canggih jadi cocok banget buat editing, Kakak”. Pernahkah Anda mengalami kejadian demikian?
Contoh di atas merupakan ilustrasi singkat bagaimana penerapan dari metode up selling. Simpelnya, teknik ini berusaha untuk memberikan variasi pilihan yang lebih bagus dari suatu produk atau jasa kepada konsumen.
Sumber lain menjelaskan bahwa up selling merupakan teknik dengan tujuan memersuasi pelanggan membeli produk yang lebih bagus ketimbang yang diniatkannya. Apabila berhasil, maka pembeli dan penjual sama-sama akan mendapat keuntungan yang lebih.
Down Selling, Cross Selling, dan Up Selling
Tiga nama teknik yang telah di-mention adalah tipe-tipe penjualan yang sering digunakan. Untuk memahami secara lebih baik tentang up selling, Anda perlu untuk memahami juga apa itu down selling dan cross selling.
Down Selling
Dari namanya saja sudah dapat ditebak bahwa down selling adalah rival dari up selling. Down selling adalah metode untuk menjual barang atau jasa dengan harga yang lebih murah ketimbang yang ditargetkan konsumen.
Anda perlu pemahaman yang menyeluruh terkait kebutuhan konsumen, dana yang dimilikinya, hingga harapannya. Dengan memiliki informasi terkait itu, Anda dapat menerapkan teknik ini secara maksimal dan mencegah pelanggan batal beli.
Mungkin saja budget konsumen tersebut memang terbatas akan tetapi sangat menginginkan suatu produk. Maka Anda dapat menawarkan produk lain dengan harga lebih rendah sesuai dana yang tersedia.
Cross Selling
“Tetikusnya sekalian, Pak?” Pertanyaan tersebut seringkali terlontar saat kita membeli sebuah mousepad ataupun keyboard. Hal tersebut dinamakan cross selling. Pendeknya, cross selling adalah seni penjualan dengan menawarkan produk lain yang masih berhubungan dengan produk yang diinginkan pembeli. Contohnya seperti tetikus dengan mousepad, headset dengan speaker, dan sendok dengan garpu.
Kelebihan Taktik Penjualan Up Selling Adalah?
Up selling merupakan salah satu dari tiga teknik penjualan yang sering kali digunakan karena dianggap membawa keuntungan lebih. “Memangnya apa sih manfaat up selling hingga banyak digunakan?”. “Mengapa tidak menjual barang dengan cara konvensional saja?” Teknik ini banyak digunakan tentunya bukan tanpa alasan. Berikut beberapa kelebihan dari up selling:
Optimalkan Konversi Penjualan
Sesuai dengan judul artikel ini, kelebihan utama dari taktik up selling adalah meningkatkan konversi. Sebagai contoh, seorang pengusaha kaya raya ingin membeli laptop A untuk kepentingan perusahaannya.
Pegawai toko laptop kemudian menyambanginya dan memberitahu spesifikasi dari laptop A tersebut. Pengusaha tersebut berpikir sejenak, merenung. Pada saat itu, sang pegawai coba menawarkan laptop B dengan spesifikasi yang lebih mumpuni.
Ia menjelaskannya dengan bahasa pemasaran yang sopan namun menarik. Alhasil si pengusaha lebih memilih untuk mengambil laptop B. Pertimbangannya adalah karena kualitasnya yang lebih mumpuni disamping tentunya rayuan sang pegawai.
Bayangkan jika tadinya sang pegawai tidak menerapkan teknik ini, maka keuntungan yang diperoleh akan lebih kecil. Mengapa demikian? Karena jelas harga laptop B lebih tinggi ketimbang A!
Sarana Pengenalan Produk
Tanpa disadari, apabila teknik ini dipergunakan, secara tidak langsung kita juga melakukan pengenalan terkait produk-produk lain. Akibatnya, calon konsumen mendapatkan informasi mengenai produk lain yang diperdagangkan.
Hal ini tentu menambah kemungkinan konsumen tersebut tertarik untuk membeli produk lain saat kali kedua ia mengunjungi Anda. Sarana promosi gratis yang menggiurkan, bukan?
Memberi Kesan Positif
Kelebihan ketiga dari up selling yaitu membangun sebuah citra positif untuk bisnisnya. “Lho? Mengapa bisa begitu? Apa hubungannya?”. Kita diskusikan menggunakan studi kasus. Latar tempat terjadinya kasus ini adalah di sebuah toko perabot rumah tangga.
Seorang pelanggan datang kemudian mengatakan ingin membeli kulkas dengan 3 ruang di dalamnya. Sembari menjelaskan dan mengarahkan, kita harus mengorek informasi kebutuhan apa sebenarnya yang ingin dipenuhi si konsumen.
Konsumen tersebut menyatakan bahwa sebenarnya ia perlu banyak ruang untuk menyimpan susu, sayur, dan bahan makanan lainnya. Selanjutnya, Anda dapat menawarkan kulkas lain dengan harga dan kualitas lebih baik untuk pelanggan tersebut.
Kemukakan alasan mengapa Anda merekomendasikan barang tersebut, misalnya karena kulkas tersebut memiliki 4 ruang. Sang pelanggan akan merasa bahwa masalahnya diberi solusi. Selain itu, ia akan mendapat citra positif bahwa para pegawai di toko ini memang mengetahui barang-barang yang mereka jual.
Baca juga : Contoh Pesan Pembuka Olshop yang Memikat Pelanggan
Terapkan Hal Berikut untuk Memaksimalkan Up Selling!
Sebelum terjun langsung untuk mempraktikkannya, Anda perlu untuk memahami terlebih dahulu tentang strategi penerapan up selling. Check it out!
Up Selling Adalah Menganalisis Masalah Pelanggan
Hal pertama yang harus Anda lakukan sebelum mengeksekusi sebuah teknik up selling yaitu memahami permasalahan pelanggan. Singkatnya, Anda dituntut untuk mendapatkan data buyer persona sebelum memberikan penawaran yang sesuai.
Contoh gagalnya, seorang maniak gim ingin membeli gawai dengan kekuatan processor dan GPU yang tangguh untuk bermain game. Alih-alih menawarkan gawai khusus gaming, Anda justru menawarkan telepon genggam dengan kualitas kamera yang bagus ketimbang chipset atau GPU-nya.
Apa yang akan terjadi? Apakah pelanggan tersebut akan melanjutkan pembelian sesuai saran Anda? Hampir pasti ia akan mengabaikan penawaran tersebut atau lebih buruknya: batal membeli sesuatu. Inilah arti penting memahami problem pelanggan sebelum melakukan up selling.
Untuk mendapatkan data, Anda dapat melakukan riset pasar, data customer perusahaan, maupun buyer persona umum pelanggan toko Anda. Dalam beberapa situasi, Anda juga dituntut untuk mengetahui secara cepat problem tersebut. Ingat, jangan malu untuk bertanya demi mendapatkan informasi tersebut!
Berikan Penawaran dengan Produk yang Sesuai
Kewajiban kedua yang harus dilakukan adalah tawarkan produk yang sesuai. Terdengar simpel, sederhana, akan tetapi memiliki efek yang besar. Jangan sampai Anda justru memberikan penawaran produk yang tidak relevan kepada pembeli.
Seorang pemilik rumah makan datang ke dealer motor untuk membeli motor roda tiga. Ia membutuhkan motor tersebut dalam rangka mengoptimalkan layanan pesan-antar miliknya. Akan tetapi, Anda justru memberikan penawaran untuk membeli motor roda dua.
Tawaran yang Anda lontarkan tentu saja tidak sesuai. Lantaran, lazimnya, seorang membeli motor roda tiga agar mampu mengangkut jumlah barang yang lebih banyak ketimbang motor roda dua. Pastikan Anda memahami alasan konsumen membeli suatu produk sebelum menggunakan teknik up selling.
Baca juga : Apa Kelebihan Dan Kekurangan Produk Berupa Jasa Untuk Bisnis?
Argumentasi yang Kuat Adalah Kunci
Berikan argumentasi yang kuat! Kalimat perintah tersebut merupakan langkah terakhir untuk mengoptimasi teknik up selling Anda. Usai mengidentifikasi problem dan memberikan penawaran produk yang sesuai, Anda perlu untuk menyampirkan argumentasi yang kuat nan tangguh.
Agar lebih jelas, kita lanjutkan studi kasus yang sebelumnya telah kita bahas, yakni mengenai pembelian motor roda tiga. Dalam konteks tersebut, kita memberikan penawaran bahwa motor roda tiga tipe A lebih unggul daripada tipe B.
Terdapat beberapa argumentasi yang dapat dipergunakan untuk mendukung pernyataan berikut. Anda dapat mengatakan bahwa tipe A memiliki suspensi roda yang lebih baik sehingga mengurangi guncangan yang dihasilkan. Anda juga dapat memberitahukan bahwa motor tipe A mampu membawa beban lebih berat lantaran konstruksinya yang kuat.
Jika Anda berhasil memberikan argumentasi kuat kepada calon pembeli, besar kemungkinan ia akan tergoda untuk menerima penawaran up selling tersebut. Selamat!
Contoh Penerapan Up Selling Adalah
Up selling merupakan salah satu teknik yang tentunya dapat diterapkan dalam berbagai tipe bisnis. Berikut akan kami sajikan dua contoh penggunaannya sebagai referensi.
Up Selling dalam Bidang Elektronik
Contoh up selling yang pertama akan kita bahas berasal dari bisnis elektronik. Nampaknya sering sekali kita jumpai teknik ini di dalam transaksi barang elektronik. Bahkan sudah kita hadirkan contohnya di atas.
Anda dapat menawarkan produk dengan spesifikasi lebih tinggi ketimbang yang diincar konsumen. Namun, perlu diperhatikan juga bahwa budget yang tersedia juga menjadi pertimbangan penting.
Salah satu faktor penguat keberhasilan up selling dalam bidang elektronik yaitu gengsi. Banyak orang yang merasa lebih pede jika memiliki barang elektronik dengan kualitas yang mumpuni. Alhasil, ia akan gampang terkena efek persuasif dari teknik ini.
Up Selling dalam Bidang Fashion
Bidang fashion menjadi bahasan kedua dari bagian contoh up selling ini. Konsep dasar yang menyebabkan up selling seringkali berhasil pada bidang ini yaitu sama dengan sebelumnya terkait gengsi dan pride.
Seorang pembeli awalnya datang ke toko baju dengan tujuan untuk membeli kaos murah. “Yang penting ada baju tambahan”, mungkin adalah pikirannya tatkala memutuskan untuk datang.
Ketika tengah melakukan scanning terhadap baju-baju murah yang tersedia pada salah satu rak, seorang pegawai menghampirinya. Ia menawarkan kaos dengan merk tertentu yang memiliki kualitas lebih baik dan tentunya harga lebih mahal.
Dalam penawarannya, sang pegawai menyinggung problem yang mungkin memang menjadi alasan si pembeli mencari baju tersebut. Bisa jadi karena hanya butuh baju saja, atau memang ingin tampil percaya diri. Apabila problem tersebut berhasil diberi solusi oleh sang pegawai, kemungkinan besar pembeli tersebut akan langsung mengambilnya.
Baca juga : Ciri Ciri Pemasaran Konvensional: Begini Penjelasannya!
Kesimpulan Up Selling Adalah
Akhir kata, up selling adalah suatu teknik yang wajib Anda gunakan untuk meningkatkan konversi penjualan. Segudang keunggulan yang ditawarkannya menjadi alasan utama mengapa teknik ini wajib dicoba.
Selain kelebihan yang dihadirkannya, up selling juga merupakan sebuah teknik yang mudah. Anda dapat menerapkan tips & trik yang telah kami berikan agar mendapat hasil maksimal.
Oh iya, sedikit tambahan informasi, Anda juga dapat menerapkan up selling ini via daring, seperti misal melalui pesan teks. Kolom chat yang diletakkan dalam website komersial Anda tentunya memegang peranan penting.
Supaya calon pembeli memiliki ketertarikan untuk berkomunikasi lebih lanjut via chat, tentunya Anda perlu memiliki website yang menarik, bukan? Yuk, konsultasikan dengan kami di sini, sekarang!
