Cross Selling Adalah Cara Halus Maksa Pembeli, Ini Caranya!

Sudahkah anda mendengar istilah ini? Cross Selling adalah salah satu dari strategi marketing yang paling digemari pebisnis jaman sekarang. Cara ampuh membuat pembeli tidak sadar menghabiskan uangnya secara suka rela untuk membeli produk kita.

Apakah anda pernah merasakan, ketika anda berniat membeli satu produk saja tapi anda malah membeli 3 produk sekaligus? inilah yang disebut dampak strategi cross selling. Lebih jelasnya, perhatikan ulasan dibawah ini!

Cross Selling Artinya

Dalam strategi marketing dibagi menjadi tiga yaitu, up selling, cross selling dan down selling. Diantara ketiganya kita akan membahas cross selling terlebih dahulu. Urutan tengah biasanya seringkali terlupakan, tapi justru strategi ini paling banyak digunakan. Cross selling artinya suatu seni berjualan dengan menawarkan produk lain sebagai pelengkap untuk meningkatkan daya beli konsumen.

Tidak hanya bicara, berjualan juga ada seninya. Oleh karena itu saya menyebut cross selling sebagai seni, dimana kita bisa membuat semua produk laku tanpa membuat konsumen merasa terpaksa membelinya. Namun, justru merasa senang hati dan merasa terbantu dengan membeli produk kita.

Kelebihan cross selling salah satunya adalah mampu memaksa konsumen tanpa merasa dipaksa atau rasa terpaksa. Padahal yang sebenarnya terjadi adalah memang kita sedikit memaksa agar produk dibeli. Oleh karena itu, seni memaksa ini harus dilakukan hati-hati agar tidak menggangu atau memberi kesan buruk pada konsumen.

Cara cross selling ada juga yang menyebut sebagai soft selling, yaitu berjualan melalui kesan halus mengalir saja tapi bisa closing. Biasanya cara soft selling banyak digunakan pada bisnis ritel baik online maupun offline. Seperti apa bentuk contoh cross selling dalam dunia sehari-hari? lebih jelasnya pada paragraf berikut.

Contoh Cross Selling Adalah

Saya ingin tau apakah anda pernah menjadi korban cross selling? Misalnya anda akan membeli 1 masker saja, tapi anda malah membeli 3 masker beserta dengan wadah dan kuasnya? Hal ini merupakan contoh cross selling paling sederhana. Masih banyak contoh cross selling yang diterapkan dalam bisnis online maupun offline.

Anda bisa menyimak contoh cross selling sebagai berikut :

1. Produk Pelengkap

Dapat dilihat pada gambar, contoh cross selling adalah pada produk pelengkap. Coba bandingkan ketika membeli satu burger seharga 20k dengan membeli satu paket dengan tambahan kentang dan minuman harganya menjadi 27k. Terkesan lebih tinggi memang, namun ketika dijual terpisah harga justru melebihi harga paket tersebut. Sehingga konsumen tidak tertarik membeli.

Contoh cross selling lainnya sebagai produk pelengkap. Sebentar lagi musim lebaran, musimnya belanja pakaian baru. Ketika di toko anda melihat manekin tampak begitu apik dilihat menggunakan pakaian yang serasi. Anda jadi tergoda, awalnya hanya ingin membeli atasan saja menjadi beli satu set atasan, bawahan beserta kerdungnya.

Tujuan adanya paket adalah agar produk lain juga bisa ikut laku. Tanpa sadar cross selling memaksa konsumen mengeluarkan uang saku lebih dalam secara sukarela.

2. Produk Sejenis

Produk sejenis adalah produk yang memiliki kemiripan baik secara fungsional maupun bahan. Contoh cross selling berupa produk sejenis paling mudah kita temui adalah pada bazar, event pameran atau media belanja online. Contohnya :

• Beli 1 gratis 1!
• Beli 3 lebih murah!
• Serba Rp 5.000 untuk area ini!
• Paket hemat alat kesehatan selama Februari1

Cara ini efektif mendorong konsumen untuk membeli lebih dari satu produk yang memiliki kemiripan.

3. Produk Tidak Sejenis

Tidak jarang hal ini bisa terjadi. Ingatkah anda? saat anda pergi ke supermarket untuk membeli kebutuhan atau membayar tagihan listrik. Kemudian sang kasir menawarkan anda “sekalian pulsanya Pak” Mungkin saat itu anda tidak langsung beli. Karena pulsa memang bukan barang sejenis, namun ketika ada tawaran beli pulsa gratis minuman dingin atau diskon 30%. Apa yang anda pikirkan?

Manfaat Cross Selling Adalah

Tentunya banyak sekali manfaat yang bisa kita dapatkan jika menerapkan cross selling dalam bisnis jaman sekarang. Melihat kebiasaan dan perilaku konsumen saat ini cenderung tergesa-gesa, serba ingin cepat (instant). Maka, berikut ini manfaat cross selling adalah :

• Meningkatkan profit melalui peningkatan penjualan. Profit berbanding lurus dengan penjualan. Lebih baik untung sedikit tapi bisa menjual produk banyak secara berkelanjutan. Dari pada untung langsung banyak tapi tidak bisa menjual produk kemudian.
• Menghemat biaya promosi, jika dalam sekali penawaran produk bisa laku banyak. Maka tidak perlu promosi lagi untuk menunjang penjualan.
• Membantu pengenalan produk lain (Product Knowledge)
• Meningkatkan brand awareness, brand akan dikenal sebagai pemilik produk lengkap. Selanjutnya konsumen akan datang ketika membutuhkan.
• Menciptakan pelanggan setia, pelanggan merasa diperhatikan dan terbantu akibat pelayanan
• Meningkatkan kepuasan pelanggan (CRM atau Customer Relationship Management)
• Menemukan ide baru untuk membuat produk tambahan lain

Kelebihan Cross Selling Adalah

Hampir sama dengan manfaat cross selling, cross selling juga memiliki kelebihan dari strategi marketing lainnya. Kelebihan cross selling adalah :

• Produk yang ditawarkan dapat beragam, tidak harus sejenis namun yang pasti produk harus berhubungan secara fungsi atau sebagai pelengkap.
• Harga produk, tidak bergantung pada harga yang lebih tinggi atau lebih rendah.
• Target Konsumen lebih luas, tidak ada kriteria tertentu. Semua kalangan bisa kita gunakan cross selling untuk penjualan.
• Profit keuntungan lebih tinggi, jika kita mendapat laba 1000/ pcs. Namun, kita bisa menjual 10 produk maka akan lebih baik dari pada kita hanya menjual 1 produk dengan laba 2000/pcs.

Strategi Penerapan Cross Selling

Strategi penerapan cross selling erat kaitannya dengan CRM (Customer Relationship Management) yaitu kepuasan konsumen. Sebenarnya prinsip cross selling adalah meningkatkan daya beli serta mengubah gaya hidup konsumen menjadi lebih konsumtif dengan cara menawarkan produk tambahan lain.

Agar bisa menawarkan produk lain secara maksimal, kita harus tau kebutuhan konsumen, kebiasaan serta barang apa saja sebagai produk penunjang melalui database. Kombinasi data tersebut akan menunjukkan suatu korelasi produk yang dicari dan produk yang dapat dikembangkan. Secara lebih detail dapat dilihat dari aplikasi berbasis website. Untuk itu, anda sebaiknya menggunakan bantuan jasa teknologi.

Beberapa strategi penerapan cross selling adalah :

1. Paket Penjualan

Yaitu menentukan produk yang bisa dijual bersamaan dalam sebuah paket penjualan. paket penjualan ini bebas, bisa produk sejenis atau bukan. Tujuannya bisa untuk meningkatkan penjulan suatu produk atau menghabiskan stok agar cepat ganti siklus produk. Penerapan cross selling ini dapat berupa :

• Harga 1 kaos adalah Rp 40.000, sedangkan harga 3 kaos adalah Rp 100.000
• Harga 1 burger adalah Rp 20.000, namun harga 1 paket burger, snack dan minuman cukup Rp 27.000
• Harga handphone adalah 2 juta, sedangkan harga headset adalah 600 ribu. Namun, jika membeli handphone beserta headset harganya menjadi 2,3 juta saja.

2. Riwayat Pembelian Produk

Strategi penerapan cross selling kedua adalah menentukan produk atau layanan apa yang biasa dibeli konsumen secara bersamaan sebelumya. Pemilik bisnis harus memiliki data base konsumen yang melakukan pembelian berulang-ulang. Tujuannya adalah untuk memudahkan menjangkau kembali konsumen melakukan pembelian ulang. Misal :

• Jasa optimasi SEO dan social media ads yang perlu pemantauan atau upgrade 3 bulan sekali
• Pembelian madu kesehatan dan vitamin herbal, perlu dijangkau ketika produk habis agar repeat order kembali
• Ketika anda membeli buku, maka akan ada pemberitahuan terbaru berdasar genre buku anda sebelumnya

Data base konsumen meliputi profil pembeli, data mining dan data warehouse. Anda bisa menggunakan bantuan jasa untuk menganalisa profil konsumen.

3. Buat Konsumen Merasa Istimewa

Penerapan strategi cross selling adalah dengan cara membuat konsumen merasa istimewa, karena ini erat berhubungan dengan kepuasan serta kesetiaan pelanggan. Memudahkan mengetahui mana pelanggan yang harus dijaga yaitu pelanggan setia dan calon pelanggan strategis. Cara tersebut dapat berupa :

• Harga khusus : harga pembelian kedua akan lebih rendah
• Member : keuntungan berupa diskon atau paket pembelian khusus
• Hadiah dan merchandise
• Kupon yang ditukarkan : dapat berupa layanan gratis, pembelian gratis, potongan harga atau gratis ongkir
• Ketahui kebutuhannya dan beri solusi
• Reminder, seperti ucapan selamat ulang tahun, anniversary bersama produk atau sapaan ketika lama tidak belanja

4. Kecenderungan Pembelian

Yaitu mengetahui produk atau layanan yang akan dibeli oleh pelanggan berdasar selera, budaya atau motivasi. Konsumen cenderung akan melakukan pembelian pada barang yang mereka sukai daripada mereka butuhkan. Penerapan strategi cross selling dapat berupa :

• Baju, celana dan tas
• Micellar water, cleanser dan mousturizer
• Alas bedak, bedak, dan pensil alis
• Masker, kuas, wadah dan kapas
• Pelatihan dan jaminan kerja
• Handphone, casing HP keren dan tempered glass

Pada intinya kecenderungan pembelian ini adalah buat perjalanan konsumen anda menjadi menarik dengan produk tambahan sebagai produk pelengkap yang anda miliki. Arahkan konsumen pada produk yang sesuai dengan selera dan minatnya.

5. Ulasan Produk

Tanggapan berupa baik atau buruknya suatu produk atau layanan. Ulasan produk hampir sama dengan testimoni berisi tentang cara pemakaian, kondisi barang, kondisi bahan, keseuaian pesanan, dll. Contoh strategi penerapan cross selling berupa ulasan produk misalnya :

• Testimoni pembeli produk penurun BB dan kecantikan membuat konsumen lain ingin membeli produk yang sama
• Ulasan tas kain yang cocok dengan perpaduan sepatu motif menarik
• Pelayanan konsumen terhadap pelanggan

Kesimpulannya

Cross selling adalah suatu seni memaksa konsumen membeli produk secara halus tanpa sadar, sehingga konsumen dengan senang hati mengeluarkan uang berlebih. Akibatnya profit berlipat melalui tingkat penjualan produk.

Banyak cara yang bisa diterapkan mulai dari paket penjualan hingga ulasan. Namun, untuk memaksimalkan penjualan kita harus paham dulu apa kebutuhan konsumen, apalagi pelanggan setia yang sudah bertahun-tahun.

Perlu adanya data base berbasis aplikasi untuk menganalisa datanya. Jika anda belum familiar dengan ini, konsultasikan dengan tim Sevenpion sekarang!